目前市面上绝大多数出售管理软件（CRM，Customer Relationship Management）都是以出售漏斗（Sales Funnel，Sales Pipeline）为核心开发的，这就意味着出售漏斗对于出售管理的重要性。随着近几年我们对出售漏斗的研究发现，出售漏斗在发挥它的作用的同时也有他的局限性，这也是造成了为什么很多公司的CRM系统使用的效果并不好，出售人员抵触使用的情况存在。
首先我们在这里需要强调的一点是，CRM并不是出售管理软件，准确的翻译应当是客户关系管理，像我们经常收到的银行在我们生日的时候发过来的短信祝福，这些就是CRM的功能，CRM主要的作用是帮助出售人员和出售管理者更好地收集客户的相关信息，透过数据挖掘客户的潜在需求，拉近、加深与客户的关系粘性。这样的定义对于大众消费者而言用起来更加贴近一些，对于To B的出售业态而言就不是那么合适了。但是To B的出售过程同样也需要出售管理，也是更需要出售管理。
在To B的出售管理中应当分为三个层面来进行管理，分别是：
一线出售人员，针对出售行为进行管理；
与其说对基层出售人员的出售行为进行管理，不如说是对出售人员的出售行为的帮助。在出售人员的目标方向和出售策略确定的情况下，对出售人员日常拜访客户的行为和出售结果进行辅导和帮助，以帮助出售人员提高摆放效率和效果，进而改善出售结果。
这一点也是目前出售管理（软件）系统中存在的一个问题：出售人员不愿意填写“CRM”，觉得这种填写是在他们日常出售工作之外的一个负担。之所以这个样子的根本原因是由于出售人员仅仅是填写了内容，而没有获得到相应的帮助和指导。这样子做的结果恰恰又造成了“CRM”使用效果不好，因为想要出售漏斗发挥作用的三个基本条件是：
要求数据是真实的
要求数据是全面的
要求数据是连续的
如果做不到这三点，那么出售漏斗就无法发挥出其效果，更无法做到出售管理过程中的事前和事中控制和管理。其实造成这种情况的根本原因在于：出售管理者并不理解出售漏斗的精髓所在，仅仅把“CRM”看作是出售结果展示和追究责任的工具，而不是帮助和支持出售人员出售进程的工具。所以，出售人员就会抱着真实填写会面临着上级一堆问题，那还不如报喜不报忧，多一事不如少一事的情况，最后“CRM”就流于了形式。
所以，结合我们前文提到的基于阶段划分的出售过程管理和基于冰山模型的出售过程管理就是针对出售行为的管理，将其内容根据每个企业具体的出售业态进行软件化就好了。
中层出售管理者，针对出售过程进行管理；
作为一线出售人员的管理者，其最主要的工作就是对出售人员的出售过程进行把控，没有之一，其他的出售管理工作都是为了更好地展开这项工作。这里说的把控并不是拿着胡萝卜和大棒去要求出售人员，而是根据出售人员的出售过程给予适时的、适当的帮助、辅导和支持。所以，中层出售管理者就需要每天关注其负责出售人员的出售过程，那么如何面对多个出售人员的多个出售过程呢？这就需要出售漏斗来发挥它的作用了，具体的我们会在接下来详细介绍。
高层出售管理者，针对出售结果进行管理；
作为高层管理者需要将关注点放在结果上，这里面的结果包括两部分，一个是每个出售过程最重的出售结果的汇总，一个是每个出售过程中关键节点（例如出售过程中后2-3个阶段）结果的汇总。这样子能够帮助高层出售管理者首先从宏观层面更好地把控出售的整体情况，然后再对微观的出售团队和个人进行调整、帮助和支持。
而我们现在很多“CRM”和使用“CRM”的出售管理者恰恰仅仅是把目光盯在了结果上，然后就吆五喝六的督促出售人员去努力，胡萝卜和大棒一起上，这个是不够的，甚至是不对的。
从上面来看，一个公司的出售管理系统是应当分为三个层面的，向上偏重结果、向下偏重行为、中间重视过程，三个层面的数据都是从一线出售人员的行为和结果数据分类、汇总得来的。当然，根据不同公司的出售团队的大小、出售业态的不同，在这三个层面的侧重是不同的，是具体的，比如针对中小型公司，其中层和高层会是一个管理者来同时兼顾，但是无论怎样，一线的出售行为和结果是所有出售管理的根儿，是出售管理的数据来源。（注意：这里的数据来源是指在出售团队中从上到下出售目标和出售策略被分解、共识之后，目标和策略被执行、实施过程的数据。）
——摘自《组织发展 之 构建支持战略的出售体系》
孙宏伟
资深出售专家
组织发展引导师
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