你制定过出售计划吗？无论是对于公司的业务、团队部门的协作、还是出售人员工作都能在出售计划的安排下有条不紊的进行。在公司达到出售目标之前，需要了解你所指定的目标在哪？根据分解出售目标，了解每个阶段应当进行的出售战略和战术。
什么是出售计划？
出售计划列出：出售目标、高级策略、目标客户和潜在阻碍等。它就像传统的商业计划，但不同于传统商业计划书，他需要侧重于出售策略。商业计划列出了长期目标，而出售计划则准确描述了企业将如何实现这些目标。
出售计划通常包括：业务目标客户、收入目标、团队结构以及实现目标所需的战略和资源等信息。
一个有效的出售计划的目标是什么？
公司出售计划的目标是：
传递公司目标和主旨
公司员工如果对公司的主旨和发展目标不了解的话，那企业就别指望他们能工作的好。确保目标是明确可实现的。但是也需要随着时间的推移不断调整，所以需要确保定期与整个团队沟通策略。
提供战略方向
出售策略对于出售产品或服务至关重要。为了执行出售计划，公司需要为每一位出售人员提供方向。出售人员本季度应当关注电子邮件转化率还是社交媒体转化率？企业是否需要在一些社交媒体上投入更多精力？企业需要为出售团队提供有效的指导。
明确工作内容和职责
公司的出售计划应当概述出售团队的工作内容和领导层的职责。这样做的好处：任务委派、改进协作、减少重叠、增加问责制。
跟进出售团队进展
出售团队是公司出售战略背后的主要驱动力。如果员工做得好，公司也会做得好。跟进出售团队在组织目标方面的进展可让出售目标管理更明确。它确保企业拥有成功所需的人员和工具。
出售计划流程
为了避免出售流程文件在桌面上吃灰，它不仅是一份文件，他需要是一份有水平的策略。
第一步：搜集出售数据并了解出售趋势
为了更好地规划现在和未来，公司需要先回顾过去。前一年的出售情况如何？过去五年呢？使用这些信息可以帮助企业确定所在行业的趋势。虽然这不是万无一失的，但它有助于为制定出售计划奠定基础。
第二步：明确出售目标
如果没有出售目标，那怎么知道生意做得好坏呢？出售目标可以给你明确的当前出售进度，定义你的出售目标和当前出售情况，那对于后续出售就具有指导性意见。
第三步：定义成功的标准
对于衡量成功的指标，每个企业都不同，这些指标就是关键绩效指标(kpi)。用什么来决定生意是否成功？标准指标例如：毛利率、投资回报率(ROI)、每日网络流量用户、转化率等。
第四步：评估当前情况
你的生意现在进展如何？这些信息有助于确定企业目前的状况是否符合在第二步中设定的目标。你的阻碍是什么？你的优势是什么？列出阻碍你成功的障碍。确定可以作为优势的点。这些因素将指导你制定出售计划。
第五步：出售预测
出售预测是一份深度报告：预测出售人员、团队或公司每周、每月、每季度或每年出售目标。虽然费时，但它可以帮助公司在招聘、预算、新客户扩展和设定目标时做出更好的决定。
在COVID-19大流行之后，经济变得更加不可预测。专业培训和指导公司StrActGro的老板克莱尔·芬顿说：“许多经济预测者每次预测的时间不会超过三个月。”这使得出售预测变得困难。但是，您可以使用一些工具来创建准确的出售预测。
第六步：确定差距
在确定业务差距时，考虑一下公司现在需要什么，以及你将来可能需要什么。首先，确定企业员工为达到目标所需的技能。其次，评估现有员工的技能。一旦你有了这些信息，你就可以培训员工或雇佣新员工来填补空缺。
第七步：构思新的计划
许多行业趋势都是周期性的。他们的“特点”时隐时现。当制定出售出售计划时，可以根据前几年可能错过的机会来构思新的计划。如果企业过去只专注于口碑营销和社交媒体营销，考虑可以在新的计划中加入线上营销研讨会或特别促销活动。
第八步：明确利益相关者
利益相关者是指在公司中拥有既得利益的个人、团体或组织。他们通常是投资者、员工或客户，通常对业务有决定权。在制定出售计划过程的最后，让对公司的利益有影响的相关者参与进来，比如市场部门和产品部门。他们的加入会加速制定一个有效的和可操作的出售计划。
第九步：列出出售行动
一旦企业准备实施这个策略，最后一步就是概述出售行动。根据公司的预算和配额数额，建立一个出售活动清单。行动项目例如：写出售电话脚本，确定行业竞争对手，或制定新的激励或营销战略。
出售计划不应当以创建文件而结束。为了保持公司的卓越出售业绩，在一定时间内都要重复这个过程。接下来，让我们深入了解出售计划的书面执行组件。
出售计划应当包含哪些内容？
一个典型的出售计划包括以下部分：
目标客户
目标客户是公司为其提供产品、服务的人，他们也是最有可能购买你产品的人。目标客户是通过：地理位置、行为、人口统计等因素将目标市场划分为更小、更集中的群体来创建的。
营收目标
目标收入是指公司在特定时间内的目标收入。企业可以通过确定前一年的增长百分比推算，根据员工能力估算收入，或总结团队的出售配额来衡量收入目标。
战略战术
战略和战术是出售团队为达到收益目标而采取的具体行动。企业可以考虑使用社交媒体来获取线索。公司也可以向同事、顾客、业务上下游寻求推荐。与其把所有的努力都集中在拓展新客户上，不如把出售策略放在与过去的客户保持联系上。在制定出售计划时，这些都是可以探索的途径。
定价和促销
定价和促销通常是客户最感兴趣的。它记录了产品价格和任何即将到来各类促销活动。免费试用是SaaS平台常用的一种促销策略，用来吸引顾客在免费试用期结束后购买。公司必须在盈利和吸引目标客户之间找到中间地带。
截止日期和直接责任人(DRIs)
截止日期和直接责任人概述了交付成果的任何关键日期，并列出了对其负责的人员。一个企业有许多活动的部分。创建时间表并为每项任务分配职责人是保持公司成功运行的必要条件。
团队结构
企业的团队结构通常取决于公司的规模。较小的企业往往拥有较小的团队，这可能会加剧工作重叠和混乱的问题。随着公司的发展，需要雇佣新员工。你的员工越多，管理这些不同的人员就越困难。出售计划需要概述你的团队成员，以及他们的具体作用。
资源
团队成员是执行出售计划最具影响力的工具，但要做到这一点，他们需要资源。这些都是你的团队用来达到收益目标的工具。你的公司可以使用项目管理软件来跟踪截止日期。或一些设计软件设计一些有吸引力的图片来定期与客户保持联络。虽然团队成员是必不可少的，但同样需要一些工具来辅助高效完成工作。
市场状况
市场状况是有关企业所在行业及其竞争格局的相关信息。趋势是什么？客户在哪里失去了兴趣？在这个行业中，是否有任何竞争对手正在崛起？你的市场状况应当指导你如何制定出售计划。
如何撰写出售计划
1. 创建一份任务声明
通过陈说公司的使命和愿景来展开出售计划，并写下一份简要的公司业务发展历史。当计划深入到具体细节时，这将提供背景信息。
2. 定义团队的角色和职责
接下来，描述团队中都有哪些人，他们的角色是什么。也许你正在管理着五个出售人员，并与一位专业的出售支持团队和一个出售运营专家密切合作。
如果打算增加团队人员数量，需要列出：包括员工数量，他们的职位，以及你打算什么时候让他们加入团队。
3. 确定目标市场
了解企业目标客群是至关重要的。最好的客户是什么样的？他们都属于特定的行业吗？对于客户来说是否有很多选择？请记住，对于不同的产品，可能有不同的买家角色。例如，SaaS的出售人员可能主要向企业出售软件，向出售总监出售软件中的某个特定功能。
随着时间的推移，出售计划的这一部分也会随着公司所能提供的解决方案和战略的发展以及调整产品的市场适应性而发生巨大的变化。在最开始，当产品处于起步阶段，产品的价格很低时，可能会成功地卖给创业公司。既然你的产品已经成熟得多，而且也提高了价格，那么中端市场公司可能更适合。这就是为什么不断回顾和更新出售计划是非常有必要的。
4. 列举所需工具、软件和资源
出售计划还应当包括对资源的描述。例如：打算使用哪种CRM软件？是否预留了出售提成的预算？在这里，需要明确列出出售人员应当使用哪些工具来辅助完成他们的工作，例如：培训、文档、出售支持工具等。
5. 分析企业在行业中的位置
现在你是否能够马上说出竞争对手有哪些？产品比较起来如何？竞争对手在什么地方比你们的强？对现在市场趋势了解如何？如果企业是一家SaaS公司，那应当注意哪些特定于垂直领域的软件正变得越来越流行。如果企业是广告公司，可以提到程序化移动广告的兴起。试着预测这些变化将如何影响你的业务。
6. 计划营销策略
在这一部分，描述产品定价和任何关于产品的促销活动。同时，出售人员将采取哪些关键行动来提高品牌知名度并产生潜在客户？
例如：
产品A：2月2日从￥200上调至￥215（月出售额减少2%）
产品B：1月1日-20日推荐其他客户免费升级（月出售额增长20%）
产品C：3月1日从￥230降至￥200（月出售额增长15%）
产品D：暂不做改变
7. 制定潜在客户开发策略
出售团队将如何评估营销策略所产生的潜在客户？在出售人员联系准备联系潜在客户时，不要忘记列出潜在客户应当达到的标准。并确定出售团队将使用哪些入站和出站出售方法来完成更多的交易。
8. 制定出售行动计划
一定确定了出售计划，那就需要弄清楚如何执行这一计划。这一部分总结了企业实现收益目标的具体执行计划。
例如目标一：本季度提高30%的推荐率
- 举行一个为期三天的推荐技巧研讨会
- 将推荐出售的佣金提高5%。
9. 列出出售目标
大多数出售目标是以盈收为基础的。例如：可以设定一个每年1000万的年收入（ARR）的总目标。或者：设定一个数量目标。这可能是100个新客户或450个签单量。确保你的目标是可以现实的；否则，你的整个出售计划将基本上毫无用处。需要考虑产品价格、总目标市场（TAM）、市场渗透率和资源（包括你的出售人数和营销支持）。
目标还应当与企业的高级业务目标紧密联系在一起。例如：该公司试图进军高端市场。在这种情况下，目标可能是与20个企业签订战略合作，而不是在新业务中出售多少，因为后者只会鼓励你追逐交易，而不是专注于发展正确类型的客户。
当然，企业可能会有不止一个目标。先确定最重要的，然后按优先级对其余目标进行排序。如果企业业务涉及多个领域，给每个领域分配一个子目标。这将更容易识别表现优异者和表现不佳者。也要列出一个明确的时间表。确定日期基准可以让企业知道在实现目标方面是否处于正轨、领先还是落后。
10. 制定预算
描述与达到出售目标相关的成本：
- 薪酬（工资及提成）
- 出售培训
- 出售工具和资源
- 团队合作活动
- 团建
- 其他
将出售预算估算与出售预测进行比较，以便做出更准确的预算。
制定有效出售计划的技巧
- 利用行业趋势来加强出售计划。当向利益相关者展示公司出售计划时，利用行业趋势来强调为什么这个计划是有效的。
- 指出，跟踪出售过程所用到的工具。使用此工具可做作为内部参考，或者让利益相关者知道企业将如何衡量这个出售计划是否有效。考虑使用CRM、项目计划软件等工具。
- 用相关数据来支持预算提案。如果正在创建预算作为你计划的一部分，可以用历史业绩数据和出售预测来支持它。
- 根据团队特点制定不同的出售计划。业务发展、入站出售、出站出售、现场出售等创建出售计划，那么企业可以在目标和kpi中获得颗粒度更详细和更具体的内容。
- 投入市场营销。营销和出售的一致性对于出售计划的成功至关重要。在市场营销中获得的投入越多，企业越能在潜在客户开发、潜在客户转化和培养方面工作。
- 定期与出售人员交谈，了解他们所面临的挑战。员工可能很容易迷失在数字和预测中。很重要的一点是，了解出售人员的日常工作，了解哪些工作是有效的，哪些工作是不可行的。
- 做竞品分析。必须知道竞争对手在哪些方面做得好，从而了解产品在行业内所处的位置。全面了解竞品公司，以推动公司朝着那个方向前进。
制定一个与企业业务一起成长的出售计划。使用出售计划的唯一错误方式是在每年或季度开始时去写，然后就再也不碰它。其实，随着时间的推移，企业应当定期复盘和更新。通过不断改进出售计划，可以确保企业比以往任何时候都更有效地产生收入。更多关于出售计划的问题欢迎大家留言讨论。感谢大家的阅读。