推销为什么不灵了呢？

别着急，我们先来聊聊……

出售方法的演进

出售是特别古老的职业，

远在原始社会以物易物的时候

就在用出售技巧了。

出售历史悠久又无处不在，

不只是在做生意时、

在生活方面谈加薪、相亲等也同样是出售自己。

但这些都是以产品为中心的推销，

比如，上世纪五十年代二次世界大战结束，

大部分美国大兵回国转业后从事出售职业。

美国政府出资请企业开发出售课程，

方法就是开场白、提问、介绍产品和成交，

以产品为中心，忽略客户需求，

这是典型的推销。

推销的缺点

这种方法像机关枪扫射，命中率很一般。

适合不愁销路的卖方市场。

竞争越来越激烈，产品同质化越来越严重，

已经很难奏效了。

即使赢了，也是赢了订单输了利润。

提问比推销产品更重要

直到上世纪八十年代，出售大师Neil Rackham

他通过陪同出售人员拜访发现：

优秀出售不会喋喋不休地介绍产品，

而是善于提问，激发客户需求。

这就像谈恋爱的时候，

不能自私自利，自己想做什么就做什么，

而应当时时关心TA，才能修成正果。

Neil Rackham通过研究提炼出一种出售方法，

SPIN顾问式出售技巧

出售不能以产品为中心，而应当以客户为中心。

帮助客户发现问题，并提出解决方案，

推销员要转折为客户信赖的顾问。

出售以客户为中心，而非产品

很多企业开始研究和采用新的出售方法——

比如IBM的SSM，强调出售流程和采购流程的互动，

我们发现，客户采购比出售更复杂，风险更大。

客户的购买心理、周期和行为是出售方法的基础。

客户喜欢货比三家

此外，出售还有一个本质上的特点——竞争。

客户为了获得更好的产品和价格，都会货比三家。

出售其实是竞争博弈的过程。

那么，什么是竞争博弈呢？

举个例子，

大明星冰冰很难追的，是她的需求很难满足吗？

很明显并不是。而是竞争对手太多。

竞争壁垒

做个假设，

你出国旅游，航班出事，掉落到海里，

你拼命游泳终于到了一个小岛上。

小岛上很危险，醒来发现冰冰也在，

这时候冰冰还难追吗？

不仅不难追，冰冰还要来依靠你。

因为竞争对手被海洋隔开了。

又宽又深的大海就是竞争壁垒。

所以说，出售想要成功，仅仅对客户好还不够，

还需要有竞争策略，这包括两个部分：

1.帮助客户建立购买标准，铸成竞争壁垒；

2.帮助客户意识到竞争对手的缺陷和危害，

避开购买陷阱。

推销不灵了，到底该咋办？

因此，出售需要：

一方面以客户为中心，帮助客户发现问题，

并提供解决方案，为客户创造价值，

这是价值。

另一方面要帮助客户建立购买指标，

建立竞争壁垒，屏蔽对手，

这是竞争博弈。

这就是价值竞争的出售方*论法**。

在广为流传的商战小说《输赢》中，

这种出售方法被称为摧龙八式。